会展大学（美国参展指南）： 对国内大部分公司来说，出口美国之路非常艰辛。近些年来，可以说是内忧外患。

主要体现在三个方面：

1）外销已经从增量市场进入存量市场阶段，同行竞争白热化；

2）贸易保护主义抬头，反倾销不断；

3）国内劳动力成本不断攀升，价格优势不再，很多市场受到东南亚、印度等国家的严重威胁。

尽管如此，我们已经开始慢慢掌握一些营销工具，特别是展会营销。十年以前是僧多粥少，只要我们参加展会就能获得订单。现在的情况，我想大家都很清楚，要在展会上成交订单，真是谈何容易啊。 因此，在有限的预算内把展会营销价值最大化，已经成为一个课题，谁先掌握谁先受益。我司有多年美国参展经验，也接触一些国内在美参展客户和美国本土参展客户。根据我们对参展价值最大化的理解，制定了一些应对步骤，希望对大家有用。

 

第1步：尽早确定参展计划。

一般来说，世界各地的展位是越早预定，位置越好，价格也越实惠。

另外，越早预定展位，就可以越早预定机票和酒店，这样也会为您省下省下一大笔费用。并且可以预先做好市场开发准备，早些邀请客户参观，客户可以提前安排行程。总之，尽早确定参展计划是百利而无一害的。

 

 

STEP 2：测算某一次参展是否值得。

首先要确定本次参展的总成本，包含直接成本、财务成本和潜在成本。

接着，我们得测算本次参展的价值。 先问自己几个问题：

1）我们公司能解决客户什么问题？

2）一个潜在客户需要支付我们多少费用才能解决这些问题？

3）我们公司的报价是不是有足够吸引力使我的目标客户产生反应？

4）在这次展会上有多少潜在客户我可以取得联系？

5）又有多少是可以下单的？

6）和现有客户建立联系网的意义是什么？

思考了这些问题后，你才能知道自己是否在展会上获取了一个好的投资回报。 很多公司参展仅仅是因为他们一直在参加，或者是他们的竞争对手也参加了。这个理由显得守旧且孤僻，并不是参展的好理由。一个普通的展会营销最低都需要几万美元的花费。所以请不要把钱浪费在一个你投资了但没有深入了解过的展会上。

 

 

 

 第3步：做好预算。

做好预算不是简单做出一个总体的参展成本，这样不具备操作性，也很容易被突破。

 

我们这里所说的预算就是严格规定展会每一项的成本。绝大部分公司从来没有考虑过这一点，只是盲目地制定一个总成本。结果把大量的额外费用用在了不必要的项目中，关键项目反而没有获得足额的预算，参展效果可想而知。在这样的条件下，你想获得好的效果，只能不断追加成本。我们简单罗列一下展会各个阶段所要花费成本的项目：：

 

1）摊位费用

摊位购置费用；电费、清洁费等；现场广告费；摊位搭建费，包含设计、物料购置、来回运输、现场搭建人工和废料处理等费用；

2）营销费用

前产品开发费、免费样品及运费、营销经费、赞助商费用、差旅费和客户接待等费用。

 

 

第4步：确立卖点

你提供给客户的产品其他公司是否也有？这时就要给客户简单的解释下，只需简单的概括下即可。

你需要知道你提供给潜在客户的价值是什么，这就是你的独特卖点。你可以用你的卖点主动的激发潜在客户的兴趣。你的潜在客户在展会上不仅会得到很多营销信息，同时也可以找到很多解决他们问题的答案。但他们有印象的却很少，所以怎样才能让他们记住你？需要的是集中精力和客户沟通交流你的产品，而不是说一堆废话。

 

 

第5步：让你的营销深入人心。

你知道你自己想说什么，将要说什么。

所以你的下一个挑战是让别人倾听，说实话，这个真的很难。展会平台的竞争非常积激烈。但值得庆幸的是你已经确立了一个好的卖点。但是这不足以确保你能成功。所以你甚至可以把你的营销带到生活中，“呼喊”出来，让别人知道。
你可以从潜在客户入手，让你的营销深入人心。

 

你需要尝试从个人和情感角度去建立与潜在客户的联系。你需要了解客户的想法和需求。从个人出发，你需要让客户知道你营销的产品或者服务将会给他们创造什么价值。他们买的产品并不是因为品质好或者公司好，而是因为他们相信他们能从你的产品中得到利益。这才是他们所需要的。

 

建立营销的最好办法是创造一个虚拟的目标客户。他多大年纪了？他的职位和职责是什么?个人目标是什么？他在业余时间会做些什么？这些细节至关重要，只有了解了他们，才会与他们产生共鸣。我们的营销策略应该是我们怎么帮助你才能让你的工作和生活更好，而不是我们能为你们做什么。

 

要谨记营销的方方面面都要以客户为重心。

 

 

第6步：定义销售过程

明确销售过程之后，再训练您的团队怎样开始销售。

定义销售的过程听起来像纸上谈兵，但是你必须知道怎样在形形色色的客户中发掘你的理想客户。

 

展会营销从来都不是万全之策。总有一大批潜在客户，他们从来都没听过你的公司。达成交易的方法各种各样，关键在于你把一个潜在客户放在什么位置。正如你所知道的，一个刚开始接触你的公司的客户是不会直接下单的。他们首先需要和你咨询和洽谈。怎么让你的团队意识到各种各样的销售阶段。这是比一刀切更好的销售方案。一步步按照计划走才能使你面对面和客户洽谈时更加有说服力，让客户印象深刻。也会在展会后的订单跟踪更加简单，有效率。

 

 

第7步：设立目标

做销售往往不是唯一的目标。

到现在为止你是否有注意到交易过程的每一步是什么？一旦你提炼出销售过程，你就可以很快的建立目标。你希望展会可以很快地成交订单，当然，这是你终极目标，但是你不能把展会当作快速成交订单的独立个体。而是你需要再销售过程中的每一个下一步都当做小目标去实现。.每实现一个“下一步”就是每实现了一个小目标，并不是整个过程都是销售。

 

展会是典型的支持营销过程的一种方式。你需要清楚的了解你的展会实现目标。建立正确的目标和符合实际的期望，培训和激励你的团队去实现。

 

 

步骤8：筹划物流

参加了很多年的展会，我了解到大部分人这步作为开始展会的第一步。

记住，物流只是支撑你实现整个展会目标的载体。但是，物流也会影响你展会的成功与否。小心这些危险区域:

1）加急费：不要多花与展会和运费有关的额外费用。我再次强调：展会需要早点着手准备这样就可以仅需承担更低的运费，避免加急费了。

2）展会画面：展会最重要的就是画面，所以需要确保所有的画面细节都正确。我们看到很多客户花费成千上万的额外费用就为了赶在最后时间完成画面。这是纯粹浪费钱！

3）与展会有关的服务：从参展商手册你可以知道何时注册？这是需要在第一时间了解的，预定展会服务都会有折扣（比如摊位清洁费）。注意手册上的截止日期；也不要遗漏其他费用。

4）装运安排

注意：所谓的装运就是展会所需品运到展会的地址。而不是把展会的用品运到你们公司。

花点时间准备最好的装运计划。 大部分展会会允许你通过展会渠道装运，以下是2种方法：直接运到展会或者指定仓库。无论何时，要避免直接装运到展会。该窗口一般只开放1-2天，这就意味着你没有额外的时间填补错误。如果选择到指定仓库，请放心，当你达到展会的时候，所有展会的东西也都在那里了。另外一件事：展会所有东西尽量一次性安排装运。因为每次展会东西达到仓库或者展会指定点都会产生最低物料运输费。所有包裹一次性装运是节省运输费的最好的办法。

 

 

第9步：评估展前的准备过程

您已经完成了所有的走向成功的展会计划。.

唯一还没有做的就是跟踪你的包装运输状态。当你确认包裹已经到达，那么您展前的投资已经全部实现了。您也可以从中知道哪些工作做好了，哪些做得不是很到位，以便调整你的营销效能。仔细回顾、认真评估，对您未来的参展之路是一笔财富。